并非全部的策略

编辑:右手网互动百科 时间:2020-02-25 16:50:22
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在对方决定是否接受请求之前给予一些额外的利益,以获得顺从的方法。
中文名
并非全部的策略
应用学科
心理学
应用范围
社会心理学

并非全部的策略概念

并非全部的策略,用这个策略的人,会在对方做出是或否的答复之前吏用一些小小的额外激励——使待遇更吸引人(如降低价格,在同样价格的产品中附加一些新的东西),继而提出自己的请求,以获得顺从。

并非全部的策略原则基础

互惠是社会的基本原则:当别人对我们做了什么的时候,我们就会为他们做什么。如果他们对我们有恩,因此我们会感到我们也应该为他们做点什么。当这种习俗被大多数人看作是公平的时候,互惠原则就成了获取顺从方法的基础。

并非全部的策略并非全部的策略的应用

例如各种电视直销商品提供了一些额外的东西去说服参观者拿起电话订购,通过调查研究发现:“并非全部策略”的确有作用( Burger,1986)。
原因是,一种可能性就是因为这种策略是基于互惠的原则因而取得成功。接受这种方法的人们会认为对方提供的“额外”的东西是一种让步。这就会迫使他们自己也做出让步,结果就是他们更有可能做出肯定的答复。
另外一种可能是通过降低商品价格或提供一些额外的东西来打造这种商品的形象,使得人们用一种机械的或常被社会心理学家称为“不假思考”的方式来看待这一现象。人们可能会认为“这是一种便宜货”,并且依据这样的直觉思维去接受,而不去对这种可能性进行更系统的思考。Pollock和他的同事(1998)报告了这种主张的依据。他们发现这种稍微降低价格的做法对于低价位商品来说会产生“并非全部”效果(一盒价值1. 25美元的巧克力降至1美元),但不能对一些更加昂贵的商品产生影响(一盒价值6. 25美元的商品降至5美元)。很明显,人们在花5美元时会考虑得更仔细一些,这与他们在花小钱时的自动倾向不同。“并非全部”技巧确实经常可以增加别人顺从的可能性。[1] 
参考资料
  • 1.    R·A·巴伦,D·伯恩 著,黄敏儿,王飞雪等译.社会心理学:华东师范大学出版社,2004
词条标签:
中国心理学会